專訪吉屋潘國棟:專心做房產(chǎn)界的“天貓” 拒絕做中介
人民網(wǎng)北京7月12日電 (孔海麗)一壺茶,兩個鐘頭,三個關(guān)鍵話題。吉屋聯(lián)合創(chuàng)始人潘國棟試圖以最短的時間,系統(tǒng)講述吉屋為什么“做平臺不做中介”、怎么做、如何做好的問題。
“房地產(chǎn)界的天貓”是吉屋的定位,在了解完吉屋的運作模式之后,會發(fā)現(xiàn)這個表述十分直接地概括了吉屋“房地產(chǎn)網(wǎng)商”的業(yè)務(wù)內(nèi)容——鏈接起中介方和置業(yè)方的互聯(lián)網(wǎng)平臺。
“合作,而不是顛覆。”阿里巴巴出身的潘國棟認(rèn)為自己的出身賦予了他這樣的信條。他帶領(lǐng)的吉屋在做的,正是通過為房地產(chǎn)代理商提供互聯(lián)網(wǎng)平臺,降低獲客成本,提高成交效率。
吉屋聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO潘國棟
平均每個經(jīng)紀(jì)人每年成交3單的困境
“左暉剛在論壇上提到中介的困境,他說鏈家平均下來每個經(jīng)紀(jì)人每年的成交量是3單。”當(dāng)天的中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)年會上,潘國棟聽到了更多傳統(tǒng)中介大佬的抱怨,中原地產(chǎn)的整年凈利潤約等于其1個月的固定成本,“成本高得可怕”;而同時,吉屋APP憑借其技術(shù)創(chuàng)新及行業(yè)影響力,獲得了“移動互聯(lián)網(wǎng)最具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力獎”。
潘國棟研讀過房地產(chǎn)代理公司的財報,他以世聯(lián)行為例分析,2016年該公司收入62.69億元,員工2.49萬人,人均單月創(chuàng)收2萬元。與騰訊人均單月創(chuàng)收32萬元、阿里巴巴人均單月創(chuàng)收28萬元相比,傳統(tǒng)房地產(chǎn)代理商的現(xiàn)狀讓人有點絕望。
房地產(chǎn)調(diào)控政策的收緊,市場交易的下滑,使得傳統(tǒng)新房銷售代理公司面臨前所未有的焦慮。在市場形勢好、銷售周期短時,拿下好項目就意味著賺錢;當(dāng)市場出現(xiàn)驟變、銷售周期拉長時,獲客成本提高,人力資本支出增加,原先的利潤將被持續(xù)的運營資本侵蝕。
潘國棟總結(jié),以上困境的核心成因只有一個,房地產(chǎn)消費人群的場景變了,線上線下已經(jīng)是同一批客戶,他們對房地產(chǎn)代理商的需求也更加實時而廣泛。
吉屋平臺統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,客戶在線上查詢6周后,才會在線下首次看房。也就是說,只要線上標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)完備,可以提前6周取得和客戶溝通的機會。
同時,吉屋平臺在線咨詢曲線在下班晚餐之后,一路上升,一直到晚上12點睡覺的時候,都有大量的購房者在線咨詢。在人們已經(jīng)習(xí)慣于使用互聯(lián)網(wǎng)工具了解房產(chǎn)信息之后,下班后跟置業(yè)管家咨詢變得理所當(dāng)然,這時候,即時回復(fù)變成了獲取信任的好方式。
但傳統(tǒng)房地產(chǎn)代理商的互聯(lián)網(wǎng)化程度卻是不一而足,尤其在二、三、四線城市,房地產(chǎn)代理商做互聯(lián)網(wǎng)的成本更是入不敷出。
吉屋看到了合作的機會。
潘國棟直言阿里巴巴對他的影響很深:“就像馬云說的一樣,零售商做互聯(lián)網(wǎng)不一定要自己干,房地產(chǎn)代理商做互聯(lián)網(wǎng)也不一定要自己干,吉屋可以提供這個平臺。”
因此,從2011年起,吉屋沖進市場,一開始就摒棄傳統(tǒng)宣傳推廣渠道,在C端緊抓網(wǎng)站平臺、APP端,在B端通過拓展團隊線下交流,幫助房地產(chǎn)代理機構(gòu)賣得更好。
潘國棟表示,“為房地產(chǎn)交易各方提供了直接溝通的平臺,吉屋自身則獨立于交易之外,只專注于后臺搭建和資源整合,這使得吉屋作為創(chuàng)業(yè)者,可以棄重就輕。”
平均每個吉屋置業(yè)管家每月成交5單的成績
據(jù)潘國棟介紹,經(jīng)過6年的鋪設(shè)運營,吉屋線上訪客超過3000萬,注冊房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超過70萬,國內(nèi)各區(qū)域房地產(chǎn)代理商正在全面入駐吉屋開放平臺,業(yè)務(wù)覆蓋全國140多個城市。。
利用互聯(lián)網(wǎng)平臺、實時的在線咨詢和專業(yè)的線下服務(wù),吉屋置業(yè)管家創(chuàng)造了單人單月成交5單的成就,目前最高記錄是3月份陜西贏臣網(wǎng)絡(luò)蘇毅飛的37套,“再往前推,是宜昌房友惠陸玥的27套和鄭州獵拓于明香的23套。”潘國棟對置業(yè)管家的成交情況了解得很細致。
置業(yè)管家,是吉屋發(fā)明的一個新角色。將傳統(tǒng)銷售模式的置業(yè)顧問升級為置業(yè)管家,將服務(wù)范圍從一個樓盤升級到一個片區(qū),提供24小時咨詢。
這個環(huán)節(jié)相當(dāng)于是把購房客戶在線化。另一方面,通過接入全國各地的新房銷售商,賦能商戶,把項目信息在線,把原先線下的銷售人員,轉(zhuǎn)換成在線的置業(yè)管家角色,從原先的大海撈針?biāo)奶幷铱娃D(zhuǎn)換成實時在線服務(wù)響應(yīng)客戶需求,可以把95%的時間精力花在和精準(zhǔn)意向客戶的服務(wù)上,這才是創(chuàng)造高人效的根本原因。
在這個場景中,找客這件事就變得極其高效,因為吉屋網(wǎng)就像一個“機器人”承擔(dān)了過去需要大量線下銷售人員盲目找客的工作,每個銷售商再用1-2個運營人員駕馭這個“機器人”,持續(xù)不斷產(chǎn)生大量精準(zhǔn)的客戶,置業(yè)管家只需要通過手機和app隨時接受客戶的400進線咨詢和留電回復(fù)以及IM在線聊天,一旦判斷有看房意向的客戶馬上通過吉屋管家app內(nèi)置的滴滴企業(yè)專車接口派車接送看房,自然就會出現(xiàn)大量的成交,置業(yè)管家的平均月成交單數(shù)也比傳統(tǒng)銷售人員要高出3-5倍以上,甚至部分優(yōu)秀置業(yè)管家月成交能達到30套以上。
為了保障購房體驗,吉屋新房平臺對管家的表現(xiàn)評價實時跟進,目前已經(jīng)實現(xiàn)了置業(yè)管家5秒以內(nèi)響應(yīng)線上需求。“這樣的效率,很大程度上方便了客戶交流。”
380多個站點月均流量超3000萬的規(guī)劃
吉屋將主要戰(zhàn)場定在了二、三、四線城市,目前已經(jīng)覆蓋全國130多個城市,380多個站點。“2016年,吉屋的全年訪客量達到了1.3億,2017年,吉屋預(yù)計全年訪客將超過3.2億,觸角將延伸到地級市,擴大到300個城市的量級,與此同時,將通過升級互聯(lián)網(wǎng)平臺改變銷售效率,提升客服體驗,讓這樣的銷售模式消除傳統(tǒng)模式的勢差,成為一個常態(tài)。”潘國棟說。
房地產(chǎn)區(qū)域?qū)傩詮娏遥袌龀尸F(xiàn)分散化與多樣性的特點,二、三、四線城市的房地產(chǎn)代理商也無法通過門店全覆蓋的方式提高獲客效率,這使得吉屋進入廣大的非一線市場速度快、收獲大。
通過開發(fā)一系列提高管理效率的互聯(lián)網(wǎng)APP,線下輔導(dǎo)和培訓(xùn),開展商戶沙龍講解實例,實地拜訪,吉屋去年整個交易規(guī)模超過了1500億元,15萬套房子,占全國新房市場1%。
而對流量的研究,吉屋也表現(xiàn)出了開發(fā)方的韌性,對用戶搜索行為進行了研究,巨大的關(guān)鍵詞庫保證了用戶怎樣搜索都會出現(xiàn)吉屋的鏈接,并不斷研發(fā)升級技術(shù),并用大數(shù)據(jù)分析用戶的需求和瀏覽軌跡,進行精準(zhǔn)推薦。
“做平臺不做中介”,吉屋聚合起巨量的房地產(chǎn)代理機構(gòu),“房地產(chǎn)界的天貓”沿著自己的切入點異軍突起,目前已經(jīng)實現(xiàn)了房產(chǎn)類網(wǎng)站排名前四的成績。
回顧6年軌跡,潘國棟肯定了吉屋的模式,而接下來,吉屋要在加強滲透率的基礎(chǔ)上,繼續(xù)完善C端運營,“380多個站點,每個站點都覆蓋該區(qū)域所有的項目,月均流量超3000萬,把幫助房地產(chǎn)代理商賣房這個事兒,更好地做下去。”
責(zé)任編輯:葉著