位于北京市東五環(huán)附近的DS品牌店，曾是北京最大的DS銷售網(wǎng)點(diǎn)，如今銷售門店已大門緊鎖，門口的停車場(chǎng)被各種社會(huì)車輛“占領(lǐng)”；記者透過(guò)玻璃往里看，展廳內(nèi)一片狼藉。

“在我離開之前，4S店就已經(jīng)走了不少銷售，現(xiàn)在只剩2個(gè)人了”，一位離職的上海DS銷售人員向記者透露，“因?yàn)榭窜?、買車的人少，4S店每天就安排一位銷售值班，同時(shí)還負(fù)責(zé)照看店面的其他事宜；2017年下半年，每位銷售人員每個(gè)月的銷量業(yè)績(jī)也就1-2輛”。

針對(duì)DS在華發(fā)展困境，長(zhǎng)安和PSA都向DS品牌“輸血”；調(diào)來(lái)中方營(yíng)銷“悍將”沈明均救場(chǎng)；并推出了全新商務(wù)政策，減少庫(kù)存，為經(jīng)銷商松綁。都說(shuō)寒冬過(guò)后是暖春。但對(duì)于DS及其經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，首先得捱過(guò)這個(gè)冬天！

“我從DS 4S店離職了，等不了DS 7上市；你真喜歡DS品牌，我建議你等等即將上市的DS 7”。一位離職的DS上海4S店銷售人員真誠(chéng)地對(duì)經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者說(shuō)。

正是基于對(duì)DS 7未來(lái)市場(chǎng)前景的樂觀預(yù)估，不少長(zhǎng)期虧損的DS經(jīng)銷商，仍在堅(jiān)守。上述銷售人員向記者透露，“我們4S店的店長(zhǎng)就勸我先不要離職，因?yàn)镈S 7在今年4月份就要上市，很值得期待”。另外，“‘休眠’的經(jīng)銷商也開始回歸”，時(shí)任長(zhǎng)安PSA銷售公司總經(jīng)理周江在2017成都車展上透露，“隨著品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的改革，讓我們有信心去改變，銷量的提升只是時(shí)間問題”。

然而，現(xiàn)實(shí)的銷量情況，讓人很難想象DS經(jīng)銷商如何生存。根據(jù)此前公布的2017年在華銷量數(shù)據(jù)，2017年前11個(gè)月，DS的累計(jì)銷量?jī)H為5541輛。按照DS品牌此前公布的消息，全國(guó)已建立上百家4S店的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，對(duì)比2017年DS品牌500輛左右的月均銷售業(yè)績(jī)(前11個(gè)月銷量的平均數(shù))，即便滿負(fù)荷運(yùn)營(yíng)，單店月均銷量恐怕也只有5-6輛。這讓DS經(jīng)銷商的這個(gè)冬天格外冷。

北京某DS 4S店 王躍躍 攝

北京的4S店關(guān)門了，上海的銷售人員離職了，經(jīng)銷商岌岌可危

1月9日，“三九”第一天，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者實(shí)地走訪了位于北京市東五環(huán)附近的DS品牌店。這家4S店曾是北京最大的DS銷售網(wǎng)點(diǎn)，如今銷售門店已大門緊鎖，門口的停車場(chǎng)被各種社會(huì)車輛“占領(lǐng)”；記者透過(guò)玻璃往里看，展廳內(nèi)一片狼藉。目前，“只留下售后部門負(fù)責(zé)DS、雪鐵龍、標(biāo)致和雷諾等法系產(chǎn)品的維修保養(yǎng)”，一位現(xiàn)場(chǎng)的工作人員對(duì)記者說(shuō)。

北京市東五環(huán)附近的DS品牌店已關(guān)門 王躍躍 攝

不過(guò)，記者查閱DS官網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，該店仍是DS銷售網(wǎng)點(diǎn)之一。據(jù)此前公開的數(shù)據(jù)顯示，截止2017年上半年，DS在全國(guó)范圍內(nèi)有98家經(jīng)銷商；記者在對(duì)DS官網(wǎng)公布的經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后發(fā)現(xiàn)，目前這一數(shù)字已經(jīng)縮減至89家。有消息稱，“實(shí)際經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的已不到70家，多家經(jīng)銷店處于半停工或者不進(jìn)車的狀態(tài)”。對(duì)此，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者曾多次聯(lián)系DS公關(guān)部相關(guān)負(fù)責(zé)人，但一直未得到回復(fù)。

北京市東五環(huán)附近的DS品牌店已關(guān)門 王躍躍 攝

DS品牌從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，一直定位高端，在銷售網(wǎng)絡(luò)拓展初期，就曾有業(yè)內(nèi)人士透露：DS選擇經(jīng)銷商時(shí)，對(duì)資金和能力的考察十分苛刻，尤其在店面投入建設(shè)和標(biāo)準(zhǔn)上，要求比照奔馳、寶馬等一線高檔品牌，單店投入據(jù)稱在1-3千萬(wàn)元。正因?yàn)槿绱舜蟮穆洳?，在過(guò)去的幾年里，常常爆出“DS經(jīng)銷商集體退網(wǎng)”的消息。

資金雄厚的經(jīng)銷商尚且如此，那些以銷量業(yè)績(jī)換工資的汽車銷售人員的日子就更難捱。“在我離開之前，4S店就已經(jīng)走了不少銷售，現(xiàn)在只剩2個(gè)人了”，上述離職的銷售人員向記者透露，“因?yàn)榭窜嚒①I車的人少，4S店每天就安排一位銷售值班，同時(shí)還負(fù)責(zé)照看店面的其他事宜；2017年下半年，每位銷售人員每個(gè)月的銷量業(yè)績(jī)也就1-2輛，這樣的業(yè)績(jī)核算成工資，基本生活費(fèi)用都不夠”。

銷售人員離職，4S店關(guān)門，最終影響的是消費(fèi)者的用車體驗(yàn)。網(wǎng)名為“成都木易1223”的車主吐槽道，“(成都)安邦羊西4S店退網(wǎng)，關(guān)門大吉了，聯(lián)系了售后，被告知我的車子的資料已全部轉(zhuǎn)交到成都建國(guó)，標(biāo)定到期后到建國(guó)檢查，之前給的承諾不變”，“但建國(guó)售后表示并不知情，沒接到羊犀DS或者廠家的任何通知”；“再次聯(lián)系羊犀DS前售后，對(duì)方給了個(gè)售后領(lǐng)導(dǎo)的電話，打電話過(guò)去說(shuō)了情況，居然給我說(shuō)就幾百塊錢，不要算了，甚至說(shuō)自己也是打工的，只做了個(gè)把月，叫我找前羊犀DS領(lǐng)導(dǎo)”。

DS品牌歷年銷量統(tǒng)計(jì)

銷售終端遭遇困境，直接反映在銷量數(shù)據(jù)上。從2013年DS第一款國(guó)產(chǎn)車型“落地”算起，市場(chǎng)銷量分別為：2552輛、23008輛、24451輛、16123輛、5541輛(今年1-11月份)。如此慘淡的銷量數(shù)據(jù)和邊緣化的處境，也應(yīng)了經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車頻道4個(gè)月前《單月銷量跌至22輛 DS品牌離退市還有多遠(yuǎn)》的觀點(diǎn)：“對(duì)‘二次來(lái)到廣東省的標(biāo)致雪鐵龍集團(tuán)(前者為當(dāng)年的廣州標(biāo)致)’、對(duì)長(zhǎng)安目前唯一的高檔車合資項(xiàng)目(林肯尚未國(guó)產(chǎn))、對(duì)20萬(wàn)輛產(chǎn)能閑置的工廠、對(duì)全國(guó)曾經(jīng)的上百家經(jīng)銷商而言，是不是殘酷了些，又無(wú)奈了些”。

上海某DS 4S店內(nèi)部 王躍躍 攝

急“輸血”，調(diào)人事，DS能捱過(guò)這個(gè)冬天嗎？

針對(duì)DS在華發(fā)展困境，長(zhǎng)安緊急向DS品牌“輸血”。1月14日，長(zhǎng)安汽車發(fā)布一份關(guān)聯(lián)交易公告稱，“擬以現(xiàn)金形式向合營(yíng)企業(yè)長(zhǎng)安標(biāo)致雪鐵龍汽車有限公司增資18億元”；另外，PSA也將以現(xiàn)金形式增資18億元，兩者共計(jì)36億元。

此次增資是長(zhǎng)安汽車與PSA對(duì)于2017年6月7日簽署的深化戰(zhàn)略合作協(xié)議的兌現(xiàn)。根據(jù)合作協(xié)議，雙方未來(lái)將堅(jiān)定不移地在中國(guó)打造DS豪華品牌。

事實(shí)上，早在2017年年初的媒體溝通會(huì)上，周江就曾對(duì)經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者表示，“2017年DS將從產(chǎn)品、品牌建設(shè)以及營(yíng)銷方面發(fā)力，進(jìn)入2.0階段”。

DS首先加強(qiáng)了產(chǎn)品上的攻勢(shì)。去年上海車展期間，DS 7 Crossback正式亮相。DS 7不僅是上述離職銷售人員心目中DS品牌的“誠(chéng)心之作”，同樣也被DS視為自身“絕地反擊”的利器。2017廣州車展上，長(zhǎng)安標(biāo)致雪鐵龍執(zhí)行副總裁沈明均信誓旦旦地對(duì)媒體表示，“作為DS品牌2.0時(shí)代的開山力作——2018年將要上市的全新旗艦SUV車型DS 7，無(wú)疑是最為關(guān)鍵性的第一炮”。

另外，根據(jù)長(zhǎng)安汽車與PSA集團(tuán)簽署的戰(zhàn)略合作協(xié)議，從 2018 年開始，DS每年投放一款新車；同時(shí)，雙方還將加強(qiáng)產(chǎn)品和技術(shù)的聯(lián)合開發(fā)及生產(chǎn)，共同考慮新能源車型相關(guān)事宜。更多新車型投放市場(chǎng)，DS品牌的產(chǎn)品線將得以快速豐富，同時(shí)也將給中國(guó)消費(fèi)者提供更加多樣化的產(chǎn)品選擇。

為了尋求營(yíng)銷上的突破，DS在2017年3月份就調(diào)來(lái)中方營(yíng)銷“悍將”沈明均救場(chǎng)，出任長(zhǎng)安PSA營(yíng)銷副總裁一職；不到3個(gè)月，沈明均又升任長(zhǎng)安PSA執(zhí)行副總裁；再到12月4日，兼任長(zhǎng)安PSA銷售分公司總經(jīng)理一職。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，沈明均的連續(xù)升職意味著中方在合資公司中的話語(yǔ)權(quán)得到提升，其背后的目的在于加快DS品牌對(duì)于中國(guó)汽車市場(chǎng)的反應(yīng)速度。這一觀點(diǎn)得到長(zhǎng)安PSA方面的印證，長(zhǎng)安PSA對(duì)外宣稱：“從長(zhǎng)安汽車委派過(guò)來(lái)的沈明均親自掌管DS營(yíng)銷，更凸顯長(zhǎng)安對(duì)DS的高度重視”。

DS除了在產(chǎn)品和人事上“做文章”外，還選擇了中國(guó)消費(fèi)者更加熟悉的品牌代言人。2017上海車展期間，DS宣布其在中國(guó)區(qū)的代言人為國(guó)內(nèi)明星王凱，并在熱播劇《歡樂頌2》中做了大量植入，以求與中國(guó)消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

上海某DS 4S店內(nèi)部 王躍躍 攝

受明星代言和營(yíng)銷廣告的刺激，“我們4S店在2017年5、6月份的月均銷量曾一度增長(zhǎng)到15輛左右”，一位DS上海4S店銷售人員向記者透露，“隨后就又回到每月3-5輛的水平”。一家經(jīng)銷商集團(tuán)的高管在接受媒體采訪時(shí)直言，“盡管長(zhǎng)安PSA在銷售端采取了改善措施，但效果有限，要徹底扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，未來(lái)DS還需多方面進(jìn)行更深層次突破”。

上海某DS 4S店 王躍躍 攝

實(shí)際上，上任長(zhǎng)安PSA副總裁之后，沈明均就大膽提出了“以變革迎接挑戰(zhàn)”。其中，最為引人注意的是，將與經(jīng)銷商建立信任關(guān)系。DS針對(duì)非常時(shí)期推出了全新商務(wù)政策，減少庫(kù)存，為經(jīng)銷商松綁。在去年12月召開的DS經(jīng)銷商大會(huì)上，DS還向經(jīng)銷商明確表達(dá)了其在中國(guó)高檔車市場(chǎng)上成功逆襲的信心：“以DS 7為首的全新一代產(chǎn)品的推出，有望成為DS在華發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，幫助DS邁向全新高度”。

都說(shuō)寒冬過(guò)后是暖春。但對(duì)于DS及其經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，首先得捱過(guò)這個(gè)冬天！(經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng) 記者王躍躍)