新年伊始，建行柘榮支行個(gè)人業(yè)務(wù)因“學(xué)易收”的推廣帶來的商機(jī)呈井噴式發(fā)展，在獲客、活客方面均帶來了大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶群體。每天前來營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)繳交學(xué)費(fèi)和辦理其他業(yè)務(wù)的家長(zhǎng)絡(luò)繹不絕，而紅紅火火的柜面也成為柘榮縣城春節(jié)期間一道亮麗的風(fēng)景。

截至3月10日，該支行共成功營(yíng)銷了9個(gè)公立學(xué)校和6個(gè)私立幼兒園的“學(xué)易收”學(xué)費(fèi)代繳業(yè)務(wù)，全縣在校生約17000人，在該支行代繳學(xué)費(fèi)的學(xué)生近10000人。至此，柘榮縣大部分學(xué)校的學(xué)費(fèi)代繳業(yè)務(wù)在該支行辦理。

成功試點(diǎn)　　　　

“這個(gè)東西好??！錢不用我們過手，銀行就替我們辦好學(xué)生報(bào)名手續(xù)了，還避免了假鈔的風(fēng)險(xiǎn)！”推介會(huì)上，柘榮縣一所中學(xué)校長(zhǎng)對(duì)“學(xué)易收”詳細(xì)了解之后，欣然說道。

這是去年12月份，建行柘榮支行舉辦的“學(xué)易收”產(chǎn)品推介會(huì)上的一幕場(chǎng)景。這種以客戶需求作為賣點(diǎn)的營(yíng)銷推介方式深深吸引了在場(chǎng)客戶，大家你一言我一語地圍繞著這項(xiàng)產(chǎn)品熱議開來。

事實(shí)上，“學(xué)易收”項(xiàng)目的營(yíng)銷早于這場(chǎng)推介會(huì)。針對(duì)學(xué)校在現(xiàn)金收取學(xué)費(fèi)環(huán)節(jié)中存在的種種問題，去年5月份開始，該支行便開始著手“學(xué)易收”營(yíng)銷工作，與客戶探討該項(xiàng)目的可行性，做產(chǎn)品推介。“學(xué)易收”的推出，改變了用現(xiàn)金收取學(xué)費(fèi)的方式，切實(shí)解決了校方的問題，為學(xué)校省去了不少麻煩，雙方初步達(dá)成合作意向。

公立學(xué)校在該支行沒有建立賬戶，義務(wù)制教育僅代收書簿費(fèi)，基本無其他收費(fèi)。“學(xué)校在銀行設(shè)立內(nèi)部賬戶用于歸集學(xué)費(fèi)，第二天劃轉(zhuǎn)委托收款單位——柘榮縣新華書店的賬戶，報(bào)名結(jié)束后再將我行與新華書店的對(duì)賬結(jié)果提供給校方核對(duì)。”校方對(duì)項(xiàng)目該支行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給出的解決方案表示支持。

“課本一到學(xué)校，書簿費(fèi)就從銀行打過來了，既不用催款，又不用擔(dān)心款項(xiàng)安全問題，是個(gè)大好事呢！”當(dāng)?shù)匦氯A書店總經(jīng)理聽完該行員工的介紹，開心地說道。

“學(xué)易收”項(xiàng)目的成功上線更是引起各方反響，中國人民銀行柘榮縣支行及柘榮縣教育局領(lǐng)導(dǎo)對(duì)柘榮建行這一便民舉動(dòng)表示高度支持和贊賞。

趁熱打鐵　　　　

為趁熱打鐵，把宣傳變成實(shí)實(shí)在在的客流。推介會(huì)結(jié)束以后，建行柘榮支行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)該縣公立學(xué)校和私立學(xué)校展開緊鑼密鼓的營(yíng)銷推廣工作。

柘榮縣實(shí)驗(yàn)小學(xué)雖已在建行柘榮縣支行開立對(duì)公結(jié)算賬戶，但出于種種顧慮并未接受“學(xué)易收”。該支行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)多次上門宣導(dǎo)，通過自制宣傳折頁、PPT、海報(bào)等方式，從項(xiàng)目整體方向及系統(tǒng)操作等方面進(jìn)行深入介紹，最終校方表示愿意嘗試同該支行合作。

柘榮縣私立幼兒園數(shù)量較多，該支行將其作為營(yíng)銷重點(diǎn)，但之前尚無一家在該支行開立對(duì)公賬戶，對(duì)項(xiàng)目的拓展造成巨大阻礙。該支行員工先對(duì)名單進(jìn)行篩查，對(duì)規(guī)模較大的幼兒園逐個(gè)上門走訪，密切跟蹤，主動(dòng)安排開戶事宜，真誠的服務(wù)得到園方的認(rèn)同。截至3月10日，累計(jì)7所私立幼兒園與該支行達(dá)成協(xié)議，目前還有幼兒園主動(dòng)咨詢開戶。

為解決學(xué)校財(cái)務(wù)對(duì)賬方面的擔(dān)憂，該支行多次到學(xué)校上門服務(wù)，從系統(tǒng)安裝到操作逐個(gè)環(huán)節(jié)指導(dǎo)。提示財(cái)務(wù)人員可將報(bào)名情況表導(dǎo)出作為班主任核發(fā)課本的依據(jù)，催促繳費(fèi)的苦惱自然也就解除了。

如今，使用建行的“學(xué)易收”智能學(xué)費(fèi)管家系統(tǒng)，學(xué)校只需登錄系統(tǒng)便可實(shí)時(shí)關(guān)注繳費(fèi)進(jìn)度，先進(jìn)的對(duì)賬流程更是讓學(xué)校財(cái)務(wù)贊不絕口。

全面鋪開　　　　

“建行‘學(xué)易收’好用！”柘榮縣某中學(xué)的孫校長(zhǎng)及財(cái)務(wù)陳老師每每在教育系統(tǒng)內(nèi)開會(huì)時(shí)候總要叨上這句話。這兩個(gè)忠實(shí)的客戶為建行推廣工作省了不少嘴皮子。

“你用建行系統(tǒng)繳費(fèi)了嗎？操作方便又安全，而且建行手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬還不用手續(xù)費(fèi)……哦，還有建行龍支付不用卡就可以取款，以后再也不用帶卡啦。”在體驗(yàn)建行電子銀行產(chǎn)品便利后的客戶，經(jīng)常會(huì)向他身邊的朋友這樣介紹著。

只要真心為客戶著想，就會(huì)贏得客戶。通過老客戶的宣傳與介紹，建行的“學(xué)易收”業(yè)務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引了一批批新客戶。“學(xué)易收”，如同一個(gè)支點(diǎn)、一道紐帶，正在不斷地被學(xué)校和家長(zhǎng)們接受，一項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)由此聯(lián)動(dòng)拓展。

數(shù)據(jù)顯示，“學(xué)易收”業(yè)務(wù)帶動(dòng)了該支行新客戶的大幅度增長(zhǎng)，在開卡、電子銀行簽約、激活、活躍客戶四項(xiàng)指標(biāo)均位居全市建行系統(tǒng)第一名。“學(xué)易收”，為建行柘榮支行帶來了廣闊的個(gè)人業(yè)務(wù)藍(lán)海，在該縣的校園系統(tǒng)內(nèi)外創(chuàng)造了一個(gè)神奇的生態(tài)圈，在家長(zhǎng)的心中逐漸形成了“繳學(xué)費(fèi)，用‘建行手機(jī)銀行’真方便”的理念。

□ 林云 張楊 鄭斌斌